歡迎光臨南京天如人力資源有限公司!
掃一掃,關(guān)注我們
服務(wù)熱線(xiàn): 18936031323

獵頭&招聘Recruitment

聯(lián)系我們Contact us
南京天如人力資源有限公司
聯(lián)系地址: 江蘇省南京市玄武區中山路200號中山大廈905室
聯(lián)系電話(huà): 18936031323
在線(xiàn)QQ :2355471611
 郵 箱 :2355471611@qq.com

職場(chǎng)資訊

您當前的位置:首頁(yè) - 職場(chǎng)資訊
業(yè)績(jì)提升的3大抓手,你做到了幾個(gè)?
發(fā)布時(shí)間:2020-10-20 17:08:31  閱讀:2069

很多管理者常常會(huì )遇到這樣一個(gè)問(wèn)題:

本月的業(yè)務(wù)目標明明布置得很清楚,但到了月底卻發(fā)現員工的完成情況跟預期偏差很大。


 當發(fā)現這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,我們就需要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題:

  • 在做業(yè)務(wù)管理的時(shí)候,除了定目標,拿結果之外,有沒(méi)有去追過(guò)程?
  • 追過(guò)程的時(shí)候,有哪些關(guān)鍵抓手和維度?
  • 通過(guò)這些抓手和維度,能不能拎起全局,保障最后的業(yè)績(jì)產(chǎn)出?


一個(gè)好的結果必須要有好的過(guò)程。如果不做過(guò)程管理,不追細節,看到業(yè)績(jì)上不去的時(shí)候只會(huì )發(fā)脾氣罵組員;或者空喊加油不給方法,到了秋后再去算總賬,就為時(shí)已晚。


 所以,管理業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì )追過(guò)程,而不是上來(lái)就直接去拿最終的結果,過(guò)程追好了,結果一般也不會(huì )差。
 

關(guān)于如何追過(guò)程,我總結了三套系統,分別是:業(yè)務(wù)流程系統、工作習慣系統、成長(cháng)進(jìn)化系統。
這三套系統,不僅適應于業(yè)務(wù),我認為所有的崗位如果想做得出彩都要總結出這三套系統。今天我們先來(lái)講一講業(yè)務(wù)流程系統。


 管理者要想讓業(yè)務(wù)如期完成,拿到合格結果,第一步就是要先梳理業(yè)務(wù)流程。流程出來(lái)了,我們追過(guò)程時(shí)就有章法可循。


 
第二步是找到業(yè)務(wù)過(guò)程中的抓手,也就是在業(yè)務(wù)執行過(guò)程中對整體業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響的重要著(zhù)力點(diǎn)。


 業(yè)績(jì)=量×技能×心態(tài)


這是我從多年的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗中,總結出的業(yè)務(wù)管理黃金法則第一條。
而“量、技能、心態(tài)”這三點(diǎn)就是業(yè)務(wù)執行過(guò)程的主要抓手。在業(yè)務(wù)執行過(guò)程中將“量、技能、與心態(tài)”三個(gè)點(diǎn)構成一個(gè)面;然后跟著(zhù)業(yè)務(wù)流程層層往下推,最終構成一個(gè)倒金字塔。


 
我稱(chēng)之為業(yè)務(wù)漏斗圖,可以說(shuō)是我管理6000鐵軍,創(chuàng )造數十億營(yíng)收,無(wú)往不利的工具。
 
抓手一:量


 第一個(gè)抓手是量。量有兩個(gè)含義:第一是數量,第二是質(zhì)量,這個(gè)先后順序很重要。
原因主要有四點(diǎn):


 以銷(xiāo)售為例,

首先,每個(gè)銷(xiāo)售的水平和經(jīng)驗不同,對客戶(hù)的判斷不一定準確,自己所認為的好客戶(hù)未必真的是好客戶(hù)。
其次,客戶(hù)只要沒(méi)匯款就存在很大變數。


 
按經(jīng)驗來(lái)看,最終實(shí)際成交的客戶(hù),通常有60%以上是后期新開(kāi)發(fā)的,而不是在月初預測成交的名單里。所以客戶(hù)池的數量很重要。


  所謂的好客戶(hù)能不能復制、產(chǎn)生更多的客戶(hù)?


如果只追這幾個(gè)客戶(hù),當期的目標完成了,下個(gè)月怎么辦?每個(gè)銷(xiāo)售都需要不斷問(wèn)自己這些問(wèn)題。
因為業(yè)績(jì)的產(chǎn)生是需要不斷有新客戶(hù)進(jìn)來(lái),才能達到“問(wèn)君哪得清如許,唯有源頭活水來(lái)”的可持續狀態(tài)。
 

技能的提升需要先積累大量的跑客戶(hù)經(jīng)驗,也就是先量變才能產(chǎn)生質(zhì)變的道理。


正所謂銷(xiāo)售無(wú)捷徑,拜訪(fǎng)定江山。


 所以一個(gè)好的銷(xiāo)售首先要有足夠的客戶(hù)池數量,然后在保證數量的過(guò)程中去追求質(zhì)量。明確了量的含義,我們還要會(huì )定“量的數字”。


 因為在業(yè)務(wù)執行過(guò)程中,只有每個(gè)流程和時(shí)間點(diǎn)都定量了,我們才能每天通過(guò)數據看板去做過(guò)程監控;而不是等結果都出來(lái)了才發(fā)現問(wèn)題。而定量需要根據業(yè)務(wù)目標和流程倒推。


 比如我們一個(gè)月要成交10個(gè)客戶(hù),那就需要20個(gè)在洽談的高意向客戶(hù),再往上就需要200個(gè)客戶(hù)名單供我們去跟進(jìn)。劃分到每一天,我們每天就需要電話(huà)初次溝通30次,至少拜訪(fǎng)8家,產(chǎn)生1個(gè)高意向客戶(hù)以上才能達成最終目標。
 
抓手二:技能


 業(yè)務(wù)漏斗圖里面,量決定漏進(jìn)來(lái)多少,而技能決定了能往下漏過(guò)去多少,也就是轉化率。


技能越高,轉化率也就越大。


 提升技能也要按整體業(yè)務(wù)流程來(lái)倒推,先畫(huà)出每一個(gè)流程節點(diǎn);然后根據市場(chǎng)反饋,思考每個(gè)節點(diǎn)可能會(huì )遇到什么樣的問(wèn)題,需要什么樣的技能去解決。


 在阿里,我們會(huì )把每個(gè)環(huán)節的技能都總結出來(lái),提供給員工。比如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的第一個(gè)環(huán)節,就是獲取客戶(hù)名單。


 
那么我們就要告訴員工客戶(hù)畫(huà)像是什么、客戶(hù)經(jīng)常待在哪里、有哪些渠道可以找到他們……跟客戶(hù)初次電話(huà)溝通的時(shí)候,怎么開(kāi)口不會(huì )被掛斷,怎么可以成功約客戶(hù)面談……


 組織對于個(gè)體的賦能必須要落在這些細節上,把細節背后的技能傳授給員工,才能讓個(gè)體充分發(fā)揮作用。
除了輔導員工,提升單個(gè)人的業(yè)績(jì)轉化率之外,還可以通過(guò)會(huì )銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)等新的方式來(lái)提升整個(gè)團隊的技能,從而獲得整體上更高的產(chǎn)出。
 
抓手三:心態(tài)


 有了量和技能,最后一個(gè)很重要但也經(jīng)常被忽略的抓手,叫做心態(tài)。在業(yè)務(wù)執行過(guò)程當中,在技能和量不缺的時(shí)候,心態(tài)就起到?jīng)Q定性作用。


 
因為一個(gè)人的心態(tài)發(fā)生了變化,他的技能、勤奮度也會(huì )發(fā)生變化。古代戰場(chǎng)上為什么要有戰鼓,出師之前還要有出師的儀式,原因就在于此。


 所以管理上也一定要關(guān)注人的心態(tài),主要分為三個(gè)方面:


客戶(hù)的心態(tài),員工的心態(tài)和管理者的心態(tài)。


要注意,對心態(tài)的管理要與量、技能結合在一起。
1)客戶(hù)的心態(tài)
大家日常中都接到過(guò)推銷(xiāo)電話(huà),如果對方上來(lái)就說(shuō):“這里有一套保險,或者商鋪,您需要嗎?”這時(shí)候多數人的心態(tài)是:煩。通常直接就會(huì )掛電話(huà)。


 但如果對方上來(lái)說(shuō):“您好,是王先生嗎?”被說(shuō)中姓氏的時(shí)候,我們心態(tài)上往往就會(huì )產(chǎn)生興趣——會(huì )想知道他是誰(shuí),為什么認識我,可能有什么事,就不會(huì )直接掛斷。


 這就是溝通技能和客戶(hù)心態(tài)是否結合的差別。所以我們在做業(yè)務(wù)流程的技能培訓時(shí),一定要把客戶(hù)的心態(tài)也考慮進(jìn)去,這樣我們做出的動(dòng)作就會(huì )有效果。


 2)員工的心態(tài)


 如果我們用簽下一單就能拿到一萬(wàn)獎金的方式來(lái)激勵員工,在下發(fā)任務(wù)時(shí)員工可能很有干勁;但是過(guò)程中容易心急,對于客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中的打電話(huà)、搜集名單這些細節缺乏重視和動(dòng)力。


 
因為他的心態(tài)是成交了才有錢(qián)拿。但如果這些過(guò)程動(dòng)作沒(méi)有做好,他最后成交的概率往往很小。


 考慮到這層員工的心態(tài),我們可以這樣跟員工說(shuō):“小張,假設你平均打200家電話(huà),拜訪(fǎng)20家客戶(hù)就可以成交一單,拿到一萬(wàn)塊,那是不是就相當于你每拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)就能拿500塊,每打一通電話(huà)就能拿到50塊?”


 在日常管理中對業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行量化,讓員工養成“每一份努力都是有回報的”心態(tài),他們的整個(gè)工作狀態(tài)都會(huì )充滿(mǎn)動(dòng)力。


 3)管理者的心態(tài)


 在過(guò)程管理中,管理者在心態(tài)上要有足夠的耐心,不能用自己的標準去要求員工,而要結合量與技能去因材施教。


 當形成了這三個(gè)抓手,各層級管理者就可以根據抓手去做動(dòng)態(tài)管理,定期檢查員工是不是按照預期完成了數量和質(zhì)量目標;完成過(guò)程中有沒(méi)有出現技能或者心態(tài)的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有普遍性。


 
如果發(fā)現了問(wèn)題,就要及時(shí)進(jìn)行深入的研究和分析去解決問(wèn)題,推動(dòng)業(yè)務(wù)回到正軌